2021 / 12 / 22
有数据显示：开发一个新客户的成本，可以维护3~10个老客户。也就是说，同样100万销售额，50%来自老客户，比都来自新客户，成本要低很多，利润要高很多，业绩也会稳定很多。
对于这种百利而无一害的事情，外贸老板们当然会很重视。但目前的情况是，很多人都不清楚CRM的真正价值，以及真正好用的外贸CRM到底应该是什么样的?
一、什么是CRM?
CRM全称是 Customer Relationship Management，即客户关系管理，作用是协调企业与客户间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式。
在我们的传统认知中，外贸CRM主要有以下五个作用：
1. 防冲突
CRM系统可以针对电话客户的姓名、联系方式等进行查重，如果该客户已经被其他业务员收录，则系统会提示客户已经存在，销售人员就不必再在这个客户身上浪费时间了。一个客户对应一个销售人员，避免客户被频繁的电话骚扰，也可以避免销售的“撞单”现象。
2. 管理不同阶段的客户
通常外贸企业的成单周期比较长，因此会产生不同的需求阶段，如线索、报价、询盘、成交等阶段，CRM系统能够帮助销售人员管理不同阶段的客户，跟踪销售过程;还能帮助管理者关注重点商机和客户、指导销售行为。
3. 防止公司资源的流失
这也是管理者最关心的一点，企业可以通过使用CRM真正留存下来企业通过展会、线上推广来的珍贵客户，而不是客户最终掌握在销售员手里，即使员工离职也不怕挖墙脚。
4. 邮件管理
邮箱是外贸业务员最常用的功能，在CRM中可以收发客户邮件，并进行归并处理，将邮件与客户关联，方便从客户维度来查看往来邮件。
5. 跟进记录
销售人员可以在CRM中记录自己与客户的所有沟通记录，比如：销售人员与客户之间的详细沟通记录、交易记录，客户的关注点及诉求点等等，时刻把握客户的切实需求。
但在所有使用CRM的企业中，CRM的使用深度都非常浅，原因是什么?
01业务员觉得是负担
02积攒一堆沉寂数据
03老客户难以被激活
传统的CRM系统在实施过程方面有其固有缺陷。
首先，传统的CRM始终站在管理者的角度，销售人员手动录入客户信息、编写工作日志甚为不便，纰漏增多甚至造成了上下级“不信任”的后果，销售人员觉得CRM系统增加了自己的负担。
其次，目前90%的外贸企业在使用传统的CRM系统时，都存在大量的“沉寂数据”，对短期内没有意向的客户，没有持续跟进。
最后一点，系统内的客户难以被激活，纵使给很多沉寂数据发邮件尝试唤醒，但大多数都无济于事，无法盘活。
二、市面上常见的传统CRM产品特点
现在外贸行业大部分的CRM，初期主攻的都是以客户关系管理和邮件为主，价值低，因为对于很多客户来说，获客是刚需，没有客户要CRM有啥用?
后来各企业意识到获客问题，便通过群发“非许可式邮件”或接入海关数据等方式，包装为获客软件，但其功能具有很大的局限性。
关于海关数据获客的弊端，我们在之前的文章中讲过。
海关数据所提供的企业信息多为货代、清关公司或进口企业的商务、物流部门，无法利用此数据联系到直接的采购决策负责人;同时，对绝大多数行业而言，近期的海关数据代表“近期已无采购计划”。
这种主动开发的弊端后来已经被无数企业验证。
再后来，一些CRM厂商发现商机方向，对系统进行“升级”：在系统内输入产品关键词，便可搜索到相关的客户信息。
这种做法，实际上严重触碰了软件行业数据安全红线。一直以来，客户数据都是企业最宝贵的资源，保障客户数据的安全性始终是最重要的，如果使用这种CRM，不难保证某一天你系统内所有的客户信息都同样会泄露给第三方。
三、什么是真正好用的外贸CRM?
真正好用的外贸CRM是——对获客和转化都有帮助的CRM、能真正盘活老客户的CRM、业务发自内心愿意使用的CRM。
简而言之，即以赋能和激励销售为主的Marketing CRM。
这也是美国等发达国家普遍认可的一种新形势下的CRM，如世界知名CRM巨头Salesforce、Hubspot等，都是营销型CRM，它能够实现多部门联动，打通市场营销、客服、网站、业务，拥有客户开发、营销、管理全链条化的服务功能。
Salesfoce，Hubspot尽管备受欢迎，但遗憾的是，因为种种缘故在中国的登陆并不成功。他们对中国企业来说价格也偏高，再加上国外软件覆盖不了本地化需求，于是一款着眼于服务中国外贸客户的SaaS营销软件——询盘云就诞生了。
实际上，询盘云将多年积累的甲方“避坑”经历和成功经验沉淀为一套成熟的外贸营销方法论，并将方法论融入到SaaS产品的研发过程和CSM的服务过程，不断打造更完善的系统，无论从产品的性能、领先技术的应用上，还是在服务及营销领域的加码，都给客户提供了更好的体验。
总的来说，外贸企业想要避免CRM系统实施的问题，首先需要对CRM系统持有客观的评价和看法，其次，需要深入了解该系统的管理原理及功能模块，才能让CRM系统发挥其最大的优势。
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