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如何用CRM系统做好销售管理?

2021 / 11 / 25

传统的的销售策略(外部销售或现场销售,主要是指销售人员出外会见潜在客户的销售方式)正在让位给一种新的销售方式,它被称为内部销售。内部销售提供了许多好处,比如减少双方的合作成本,通过互联网提供更加及时的售前服务等等,现在越来越多的企业将其纳入整体销售战略。但是内部销售到底是什么?下面我们CRM小编将详细解释这个概念,然后介绍一些最有效的内部销售技巧和策略来发展您的业务。


内部销售与外部销售


如果您清楚什么是内部销售,并已朝着正确的方向前进,那么您可以通过本文找到观点契合的部分。如果没有,我们将提供以下章节来帮助您理解内部销售,以及为什么它越来越流行。要解释内部销售模式,最简单方法是与传统的外部销售进行比较。


什么是外部销售?


外部销售人员通常在客户现场会见目标客户,他们进行出差和现场推销,并在这个过程中通过面对面的互动与客户形成融洽的关系。大多数企业仍然利用外部销售,并将继续这样做。内部销售不会完全取代外部销售,而是可以用来补充外部销售,从而产生高度并存的销售模式。


什么是内部销售?


内部销售人员进行远距离的线索挖掘、推广和销售。他们不会当面会见潜在客户,而是通过技术手段与潜在客户建立联系。通过利用电子邮件、个性化沟通的电话、社交媒体和客户关系管理(CRM)软件等信息化手段,在不必与潜在客户见面的情况下建立融洽的关系。


CRM对内部销售有哪些帮助?


一体化CRM解决方案的出现,包括内置的销售支持工具,使销售团队能够远程完成更多的交易。CRM还提供了对每个潜在客户的需求和兴趣的深刻洞察,内部销售人员可以通过360度客户视图轻松获得这些信息。有了CRM提供的信息和洞察力,销售人员可以使用更个性化的方法来进行客户跟进,并且更容易地与客户形成融洽的关系。


33%使用CRM和销售智能工具的内部销售人员每周花3至5个小时左右的时间使用这些工具来获取和管理关于客户的信息,这些洞察力对于任何内部销售团队的成功都是至关重要的,或者说,没有CRM的帮助,企业很难实现内部销售。



关于内部销售和外部销售一些数字


如上所述,企业越来越多地将内部销售纳入其销售战略。我们已经看到在销售模式中内部销售人员数量的快速增长。据统计,2017年的职业调查数据表明美国有570万销售专业人员。其中,47%是内部销售,而外部销售人员占53%。我们在这两者之间看到了50/50的对比趋势。


我们预计,未来内部销售人员的比例将继续上升。内部销售职位的增长速度是外部销售职位的15倍。简单地说,内部销售是未来的道路。为什么?许多原因支持将内部销售策略纳入公司的整体销售战略。其中关键的一点是,内部销售人员能够用比外部销售人员少得多的成本进行销售。这是因为他们不必在出差、住宿等方面花费资源,而是可以远程地进行整个销售过程——这无疑也在为你的客户省钱。


内部销售技巧与成功策略


有许多策略被成功的内部销售人员用来改善结果和达成更多的交易,下面我们将讨论您在内部销售模式中应该引入哪些最重要的策略。


1. 使用正确的CRM


虽然我们上面已经提到过,但是使用CRM来推动内部销售非常重要,因此值得再次提及。CRM提供了对潜在客户的兴趣、需求和所有相关联信息的深刻洞察力。内部销售人员可以使用这些信息来个性化他们的销售活动,并且更容易的在远距离与客户形成融洽的关系。使用CRM的销售人员可以大幅提高工作效率,同时跟进更多的客户,并有效缩短销售周期。


2. 成为贵公司产品专家


任何成功的销售人员都应该全面了的产品和服务。他们应该接受更深入的培训,能够回答潜在客户提出的任何问题,而不管是技术问题还是与功能/价值相关的咨询。当一个内部销售人员打电话和客户交谈时,他们已经完成了内部销售最困难的方面:获得潜在客户的兴趣和关注。但是,如果潜在客户在对话中问了一个内部销售人员不能回答的问题,那么潜在客户很快就会失去兴趣。


3. 了解你的目标客户


了解你的目标客户是谁以及他们的兴趣、需求、痛点、挑战和期望很重要。你可以通过创建你的目标客户画像来做到这一点。那些已经成交的客户将能帮助销售人员识别并接近正确的潜在客户——那些具有购买倾向的群体。


4. 与客户进行个性化沟通


通过从CRM获取与客户相关的360度视图,内部销售人员会对客户有着深刻理解。然而,有时这种洞察力是不够的。销售人员经常需要对每个潜在客户进行额外的研究,以便更全面地了解他们是谁,他们需要什么,以及如何更好地参与其中。


一个有效的策略是与客户成为社交好友,以填补信息空白,并获得CRM所不能提供的额外见解。有了这些洞察力,内部销售人员就能够识别潜在客户的兴趣和关注点,这有助于销售人员进行更加个性化的对话,并更快地与潜在客户建立融洽的关系。


5. 倾听客户需求


定义内部销售特征的一个关键在于,它围绕的是潜在客户的需求,而不是销售人员的需求。当内部销售人员不是一味追求业绩,而是专心倾听潜在客户的需求并给出解决方案时,通常会产生更好的结果。如果销售人员使用同理心,并且真正从客户的角度来理解需求,那么与潜在客户建立融洽的关系要容易得多。


内部销售人员应该对潜在客户的需求和痛点有一个非常深入的了解,然后向潜在客户展示贵司的产品能够与他们的情况相关联,并为他们的问题提供个性化的建议和解决办案,这无疑会让客户有着更好的体验,并更容易建立信任。


6. 杠杆式的社会化推销


社会化销售对培养与潜在客户一对一的关系非常重要。内部销售人员可以做到这一点的最简单方法之一就是通过网络与潜在客户进行联系,诸如微信、QQ和其它网络社交平台。销售人员可以直接与潜在客户分享有价值的内容,回答潜在客户提出的个性化问题,并与潜在客户建立更密切的售前联系。


最终目标是让内部销售人员将自己定位为产品专家,以便有能力向客户提供建议和指导,并与潜在客户建立更信任的关系。这种方法比外部销售中的陌生拜访更加容易、更有效,而且每个公司都应该将其纳入内部销售策略。


结论


随着越来越多的企业引入CRM,内部销售越来越有效。有了合适的CRM,销售团队可以获得更多的线索,确定最适合销售的客户,并把时间和精力集中在那些最有可能购买的客户上。遵循上面的提示,您将会从内部销售模式中看到很好的结果。但请记住,内部销售并没有完全取代外部销售。相反,这两者应该协调并存,从而完成更多的交易,实现公司销售收入的增长。


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